จงเปลี่ยน “ความล้มเหลว” ให้เป็นปุ๋ยของ “ความสำเร็จ” ภณชา เปลี่ยนเฉย

“ต้องหาหนี้สินที่เป็นทรัพย์สิน...ผมคิดว่าเมื่อเราไม่มีหนี้ เราก็จะไม่ขยัน แต่ถ้ามีหนี้เข้ามาก็จะทำให้เรารู้ตัวเองอยู่เสมอ

ว่า เดือนนี้เราต้องมีค่าใช้จ่ายเท่าไร และเราก็ต้องหาให้ได้มากกว่า มันจะทำให้เราตื่นตัวอยู่เสมอว่า วันนี้เราต้องทำงานนะหยุดไม่ได้ ต้องมีผลงานทุกวัน”              “ความฝัน” ดูเหมือนจะเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับคำว่า “ความจริง” แต่มาวันนี้ “หนังสือพิมพ์เส้นทางนักขาย” ได้รับเกียรติจากบุรุษผู้ซึ่งสามารถเนรมิตรทุกความฝันของเขาให้กลายเป็นความจริงได้ด้วย “ธุรกิจประกันชีวิต”                “จงเปลี่ยนความล้มเหลวให้เป็นปุ๋ยของความสำเร็จ” นี้คือคติประจำใจของ “คุณภณชา เปลี่ยนเฉย” ผู้ช่วยผู้อำนวยการฝ่ายขายและเจ้าของสำนักงานตัวแทนเอกาทศรฐ 6 สำนักงาน ภายใต้สังกัด บมจ.อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต สาขาเอกาทศรฐ พิษณุโลก                 จากอดีตรับข้าราชการทำงานให้กับโรงพยาบาลพุทธชินราช พิษณุโลก ด้วยเงินเดือนเพียง 2,850  บาท  เพียงแค่ความฝันที่อยากจะมีรถมอเตอร์ไซค์สักคันหนึ่งเพื่อจะขี่ไปทำงานก็กลายเป็นความฝันที่ไกลเกินเอื้อมสำหรับ “คุณภณชา” แต่แล้ววันหนึ่งเมื่อเพื่อนที่ทำงานอยู่โรงพยาบาลแห่งเดียวกันได้เดินมาถาม “คุณภณชา” ว่าถ้ามีงานที่ทำแล้วได้เงินวันละ 4,000 บาทสนใจไหม? เมื่อได้ยินเช่นนั้น“คุณภณชา”ก็เกิดความสนใจขึ้นทันที จึงตามเพื่อนเข้าไปนั่งฟังรายละเอียดของธุรกิจประกันชีวิต จนกระทั่งความรู้สึกดีเริ่มทวีมากขึ้นกว่าเดิมต่ติดตรงที่ว่าไม่รู้จะไปขายใครและต้องขายอย่างไร...                 “วันรุ่งขึ้นผมเลยเข้าบริษัทมาอีกครั้ง มาเริ่มเรียนและศึกษาแบบประกัน  เนื่องจากความฝันที่ผมมีในตอนนั้นคือ  ผมอยากได้มอเตอร์ไซค์เพื่อที่จะขับไปทำงาน  แต่เงือนเดือนข้าราชการไม่ได้ทำให้ผมสามารถซื้อมอเตอร์ไซค์ได้  ผมอยากมีรายได้เมื่อผมเข้ามาศึกษาแบบประกันเสร็จแล้วก็ออกไปขายให้กับพี่ชาย  สมัยก่อนเมื่อตัวแทนขายประกันได้ก็สามารถหักค่าคอมมิชชั่นออกไป  50%  ได้เลย เช่นถ้าเก็บเบี้ย  8,000 บาท ก็ได้ค่าคอมมิชชั่น 4,000 บาท ซึ่งในวันแรกผมสามารถขายได้ถึง 3 ราย ผมจึงได้เงิน12,000 บาททันที เมื่อผมเข้ามาเป็นตัวแทนประกันชีวิตได้10 วัน ผมก็สามารถซื้อรถมอเตอร์ไซค์ด้วยเงินสดได้ทันที”  “คุณภณชา”เข้ามาร่วมงานกับบมจ. อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิตเมื่อปี 2533  แต่ยังเป็นการทำงานตัวแทนประกันชีวิตแบบควบคู่ไปกับงานข้าราชการ ซึ่ง “คุณภณชา”จะใช้ช่วงเวลาเลิกงานออกไปพบลูกค้าและกลับเข้าบ้านในเวลา 22.00น.                 “ผมเป็นตัวแทนสลับกับทำงานประจำอยู่ได้ประมาณ 4 – 5 ปีก็ได้ขึ้นตำแหน่งผู้จัดการหน่วย แต่ช่วงนั้นยังไม่มีใครสอนว่า ถ้าได้เงินจากขายประกันมาควรต้องเก็บอย่างไร ช่วงนั้นได้เงินมาเท่าไรก็เอาไปกินไปใช้หมด บวกกับผมยังไม่มีเป้าหมายใหม่ที่ต้องการ ได้มอเตอร์ไซค์มาแล้วก็ยังไม่ได้คิดว่าอยากได้อะไรอีก จนกระทั่งช่วงสิ้นปีใบภาษีมาก็ทำให้ผมเห็นว่าตัวเองมีรายได้เข้ามาเยอะแต่ทำไมไม่มีเงินเก็บ ผมมานั่งถามตัวเองว่า เงินไปไหนหมด จากนั้นผมจึงคิดวิธีการที่จะเก็บเงินให้อยู่ก็คือ ต้องหาหนี้สินที่เป็นทรัพย์สิน โดยเริ่มผ่อนที่ในบ้านจัดสรรค์ เพราะผมคิดว่าถ้าเราไม่เริ่มหาหนี้ ตัวเองก็จะเอาเงินไปละลายน้ำหมด จากนั้นผมก็เริ่มทำแบบนี้มาเรื่อยๆ  จากที่ดินก็ไปซื้อรถยนต์  และผมก็ใช้วิธีการนี้สอนกับทีมงานของผมด้วยครับว่าถ้าต้องการประสบความสำเร็จในอาชีพนี้ก็ต้องไปหาหนี้มาก่อน เช่น การผ่อนรถยนต์กับไฟแนน ระบบการทำงานของไฟแนนเป็นระบบที่ดีที่สุดที่จะคอยจี้ให้เรารีบและเร่งทำงาน ซึ่งตัวผมเองทุกวันนี้ก็มีรถยนต์เป็นของตัวเอง  4 – 5 คันแล้วครับ ผมคิดว่าเมื่อเราไม่มีหนี้ เราก็จะไม่ขยัน แต่ถ้ามีหนี้เข้ามาก็จะทำให้เรารู้ตัวเองอยู่เสมอว่า เดือนนี้เราต้องมีค่าใช้จ่ายเท่าไร และเราก็ต้องหาให้ได้มากกว่า มันจะทำให้เราตื่นตัวอยู่เสมอว่า วันนี้เราต้องทำงานนะหยุดไม่ได้ ต้องมีผลงานทุกวัน” เมื่อตัดสินใจก้าวเข้าสู่ธุรกิจประกันชีวิตอย่างเต็มตัว              “พอถึงปี 2548  ผมได้ขึ้นตำแหน่ง AVP ผมจึงตัดสินใจลาออกจากงานข้าราชการ หลังจากเป็นผู้จัดการพาทไทม์อยู่ 10 ปี ตอนที่ออกก็ไม่มีใครคัดค้านเพราะทุกคนในครอบครัวเข้าใจดีว่าทุกวันนี้รายได้ส่วนใหญ่มาจากการขายประกัน และอาชีพข้าราชการที่ผมทำก็มีเพดานจำกัดความเจริญก้าวหน้าไว้ด้วย ซึ่งตอนนั้นผมก็อยู่ในจุดที่สูงสุดของสายงานแล้วด้วยและบวกกับความที่ผมต้องการทำงานตัวแทนประกันชีวิตแบบเต็มที่ ถ้ายังทำสองอย่างควบคู่กันไปผมรู้สึกว่าผมเหนื่อยเกินไปจนอาจทำให้ผมทำงานออกมาได้ไม่ดี การเป็นตัวแทนประกันชีวิตเป็นงานที่ท้าทายและทำให้ผมใช้ความสามารถในการทำงานได้อย่างเต็มที่ พร้อมทั้งมีรายได้ที่เป็นธรรม” หลักการทำงานของ “คุณภณชา”                “ผมให้ความสำคัญกับคำว่า วินัย ผมรู้สึกว่าตัวแทนประกันชีวิตจะเติบโตในอาชีพนี้ได้ต้องมีวินัย ผมคิดว่าถึงจะเก่งแค่ไหนแต่ถ้าไม่มีวินัยก็มีสิทธิล้มเหลวได้เช่นกันครับ ตัวผมเองต้องเข้าออฟฟิตทุกวันและจะมาทำงานแต่เช้า เพราะผมเชื่อว่าการนั่งทำงานแต่เช้าหัวสมองคนเราจะแล่นและปลอดโปร่ง” กลยุทธ์เด็ดเน้นสร้างความประทับใจมัดใจลูกค้า                “ผมเป็นตัวแทนมา 19 ปีกลุ่มลูกค้าผมส่วนใหญ่จะเป็นกลุ่มที่ทำประกันกับผมมานาน ตั้งแต่ช่วงที่ผมเริ่มทำอาชีพนี้ก็ว่าได้ ฐานะจะอยู่ในระดับกลางจนถึงระดับบน แต่ส่วนใหญ่ก็จะเป็นลูกค้าที่เริ่มจากเบี้ยประกันไม่สูงมาก เมื่อเรามอบการบริการที่ดี ลูกค้าก็เกิดความประทับใจจนทำประกันเพิ่มหรือแนะนำผมให้กับคนรอบข้างเขาทำประกันชีวิตกับผม ผมจะเน้นเรื่องการบริการเป็นสำคัญ เช่นถึงวันเกิดลูกค้าผมก็จะมีของขวัญส่งไปอวยพรให้ ผมได้ความคิดนี้มาจากเลขาในหน่วยของผม ที่เคยเอาเค้กวันเกิดมาให้ผม ตัวผมเองเลยเกิดความรู้สึกประทับใจเป็นอย่างมาก ถึงแม้เค้กก้อนนั้นจะไม่ได้ราคาแพง แต่ทุกวันนี้ผมก็ยังคงจำได้ เพราะนั้นคือความประทับใจ ผมจึงนำความคิดนี้มาใช้กับลูกค้าของผม เมื่อเราบริการเขาดีจนได้ใจลูกค้ามาแล้ว ความเชื่อใจก็จะทำให้ลูกค้ายังคงเป็นลูกค้าของผมตลอดมาครับ” จุดเด่นที่ทำให้“คุณภณชา”เอาชนะใจลูกค้ามาถึง 19 ปี                “ผมเป็นคนมีสัจจะครับ ผมจะพูดคำไหนคำนั้นกับลูกค้า เพราะตัวแทนประกันชีวิตถ้าโกหกลูกค้าก็มักจะอยู่ได้ไม่นาน ผมเชื่อว่าความจริงใจและซื่อสัตย์กับลูกค้าจะทำให้ตัวแทนเอาชนะใจลูกค้าได้อย่างแน่นอนครับ เพราะลูกค้าคือสินทรัพย์อันมีค่าที่สุดของตัวแทนประกันชีวิต” วิธีการบริหารทีมงาน                 “เนื่องจากผมอยู่จังหวัดพิษณุโลกผมจึงใช้การออกไปสร้างทีมรอบๆเมืองพิษณุโลก เพราะจังหวัดพิษณุโลกเป็นจังหวัดที่มีแต่ข้าราชการซึ่งจะมีรายได้ไม่สูงเท่าไรนัก ผมจึงเลือกบุกกลุ่มเป้าหมายจากจังหวัดใกล้เคียงเช่น สุโขทัย เพชรบรูณ์ พิจิต เป็นต้น ผมจะเน้นระยะทางไม่เกิน100 กิโลเมตร เพราะผมรู้สึกว่าตัวเองจะเหนื่อยเกินไปและอาจดูแลได้ไม่ทั่วถึง อีกเหตุผลหนึ่งคือ ที่พิษณุโลกจะมีบริษัทประกันตั้งอยู่หลายบริษัท ดังนั้นผมจึงออกไปหากลุ่มเป้าหมายตามจังหวัดข้างเคียงดีกว่า โดยไปเริ่มจากคนที่รู้จักและเริ่มสร้างสำนักงานตามจุดนั้นๆ ซึ่งตอนนี้ผมก็มีสำนักงานของตัวเองอยู่ 6 แห่ง และมีทีมงาน22 หน่วยงาน ตัวแทนอีก 250 คน  วิธีการดูแลทีมงานของผมคือ ผมจะมีสำนักงานหลักอยู่ที่จังหวัดพิษณุโลก และผมก็จะคอยไปดูแลสำนักงานอื่นทุกอาทิตย์ โดยไปดูแลว่าทีมงานมีปัญหาอะไรบ้าง จากนั้นก็คอยชี้แนะแนวทางให้เขารู้ว่าควรทำอย่างไร หรือบางครั้งที่ไปอาจจะแค่ไปนั่งทานข้าวร่วมกันเฉยๆก็มี เพราะผมถือว่าบางครั้งแค่ได้ไปนั่งแลกเปลี่ยนความคิดเห็นกันก็ยังดี ผมจะให้ความสัมพันธ์แบบเป็นเพื่อน พี่ น้องมากกว่าการเป็นหัวหน้ากับลูกน้อง ทีมงานสามารถคุยกับผมได้ทุกเรื่อง ผมรักทีมงานผมทุกคน ผมอยากเห็นเขาได้ดีเจริญเติบโตได้อย่างมั่นคง มีคุณภาพ” สิ่งที่ได้จากธุรกิจประกันชีวิต                 “ถ้าพูดถึงความฝันหรือสิ่งที่อยากได้สำหรับผมตอนนี้ ผมคิดว่าผมได้มาเกือบทั้งหมดแล้วจากการทำธุรกิจประกันชีวิต เมื่อก่อนผมเคยฝันว่าอยากมีตึกไว้เปิดเป็นสำนักงาน อยากมีรถเบนซ์ มีเงินเก็บและอะไรอื่นๆอีกมากมาย ทั้งหมดนี้ผมก็ได้มาจนครบแล้ว ซึ่งผมเคยมานั่งย้อนคิดว่าถ้าผมยังคงทำข้าราชการอยู่ผมก็คงมีได้แค่มอเตอร์ไซค์คันเดียว ธุรกิจประกันชีวิตสำหรับผมเป็นอาชีพที่ให้ความสุขและสร้างความฝันและทำให้อนาคตของผม ครอบครัวที่ผมรักเป็นความจริงได้ทั้งหมดครับ” อุปสรรคที่ทำให้“ตัวแทนประกันชีวิต”ไม่ประสบความสำเร็จ               “ผมคิดว่าสาเหตุที่ทำให้ตัวแทนไม่ประสบความสำเร็จมีอยู่ 3 สิ่งครับคือ1.ไม่รู้หน้าที่ 2. ตัวแทนไม่มีวินัย 3. ตัวแทนไม่เข้าใจงาน อาชีพตัวแทนเป็นอาชีพของการถูกปฏิเสธ 100% อยู่แล้ว ตัวแทนที่จะล้มเหลวก็เพราะเขาไม่ทนกับคำปฏิเสธให้ได้ ลูกค้าประมาณ 60% ต้องปฏิเสธก่อน 4 ทีแล้วจึงตัดสินใจซื้อ ตัวแทนบางคนเจอปฏิเสธแค่ครั้งเดียวก็เลิกล้มความตั้งใจและให้เหตุผลว่าอาชีพนี้ยาก และอีกสิ่งสำคัญที่ทำให้ตัวแทนไม่ประสบความสำเร็จคือ การคิดถึงแต่ค่าคอมมิชชั่นมากกว่าประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ เพราะสาเหตุที่ทำให้ลูกค้าไม่ซื้อประกันมีอยู่ 2 สาเหตุหลักๆคือ ไม่มีเงินกับไม่เข้าใจ ถึงแม้คุณจะผ่านข้อไม่มีเงินไปได้ ก็ยังเหลือว่าตัวแทนจะทำอย่างไรให้ลูกค้าเกิดความเข้าใจ เพราะผมเชื่อว่าถ้าลูกค้าเกิดความเข้าใจยังไงเปอร์เซ็นการตัดสินใจซื้อก็มีมากกว่าไม่ซื้ออย่างแน่นอน ปัญหาอยู่ที่ตัวแทนไม่สามารถอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจในสิ่งที่เขาต้องการได้ต่างหาก” เป้าหมายที่ตั้งใจไว้ในอนาคต               “ผมตั้งไจว่าผมจะทำอาชีพนี้ไปจนกว่าวันตาย แต่สำหรับอนาคตอันใกล้ผมอยากขึ้นเป็นรองผู้อำนวยการฝ่ายขาย และต้องทำให้ได้ภายใน 1 ปีนี้ จากปีที่แล้วผมทำได้ 13 ล้านครับ แต่ถ้าเป็นตำแหน่งสูงสุดที่ผมฝันไว้ว่าอยากขึ้นไปให้ถึงก็คือ ผู้อำนวยการฝ่ายขาย ครับ” คติประจำใจของคนคิดบวก              “จงเปลี่ยนความล้มเหลวให้เป็นปุ๋ยของความสำเร็จ” “คุณภณชา”ฝากถ้อยคำดีๆถึงตัวแทนคลื่นลูกใหม่...                “ธุรกิจประกันชีวิตเป็นธุรกิจที่ไม่ต้องลงทุน สำหรับน้องๆนักศึกษาจบใหม่หรือบุคคลที่กำลังมองหารายได้เสริม อยากให้ลองเข้ามาทำความรู้จักกับธุรกิจประกันชีวิต เพียงแค่ขอให้คุณทำความเข้าใจว่าจริงๆแล้วธุรกิจประกันชีวิตคืออะไร จากนั้นคุณก็จะต่อยอดผลประโยชน์จากธุรกิจนี้ได้อย่างมหาศาล ธุรกิจอื่นอาจต้องใช้เงินลงทุนแต่สำหรับธุรกิจประกันชีวิต ใช้เพียงเวลาที่จะเข้ามาศึกษา  เรียนรู้เท่านั้น เมื่อศึกษาจนเข้าใจดีแล้วคุณก็จงนำออกไปถ่ายทอดให้กับกลุ่มเป้าหมาย พูดแบบเดียวกันทุกวันแต่เปลี่ยนผู้ฟังไปเรื่อยๆ คำพูดและบุคลิกคุณก็จะได้รับการพัฒนาให้ดีขึ้นไปเรื่อยๆเองตามธรรมชาติ สิ่งสำคัญคือพยายามอย่าเอาเงินในกระเป๋าของตัวเองไปเทียบกับเงินในกระเป๋าของลูกค้า เราต้องหาความต้องการของลูกค้าให้เจอและเลือกแบบประกันที่เหมาะสมจริงๆให้กับเขา นั้นคือจรรยาบรรณพื้นฐานเบื้องต้นที่จะนำพาให้คุณเป็นตัวแทนที่มีโอกาสประสบความสำเร็จได้ไม่ยากครับ”

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 7 ฉบับที่ 156 ปักษ์หลัง ประจำวันที่ 16-31 พฤษภาคม 2552